Il segreto delle pubblicità che vendono

Ci stai lavorando da anni. Finalmente sei riuscito a strutturare la tua azienda nella maniera che hai sempre sognato e sei pronto a lanciare sul mercato quel prodotto per il quale hai sudato sette camicie. E su cui hai investito un sacco di soldi in macchinari, personale e ricerca.

Ma ora il tuo momento è arrivato.

Il momento in cui potrai prenderti sul serio la rivincita su tutto quello che per te è significato il mettersi in proprio: rinunciare alla stabilità di un posto fisso, rischiare in nome della libertà del non avere padroni e poter sognare di “poter finalmente fare a modo tuo”. Desiderio che nel tempo si è trasformato nella realtà di tutti i giorni: lavorare molto più degli orari canonici, tante scadenze da rispettare e tanti conti da far quadrare.

Questo però è il passato: ormai sei pronto per lanciare sul mercato il tuo nuovo prodotto e il successo verrà di conseguenza.

Manca un solo pezzo: come farsi conoscere dai potenziali clienti? Come evitare che il tuo gioiello resti nascosto nel tuo magazzino e venga conosciuto (e richiesto) da tutti?

Se fai questa domanda al primo passante per strada la risposta è scontata: fai pubblicità, ovvio!

Beh, ovvio mica tanto.

Il 61% delle pubblicità su Internet non generano nemmeno una vendita. Su altri mezzi di comunicazione i dati non sono molto più confortanti. Hai dedicati mesi (o anni) e risorse economiche della tua azienda per preparare al meglio il tuo prodotto e lanciarlo sul mercato e ora sei nella gabbia di quel 61%?

Hai investito in pubblicità ma hai ancora il magazzino pieno di prodotti da vendere?

O peggio: la paura di agire non ti ha nemmeno fatto investire in pubblicità e quindi sei rimasto fermo alla fase di produzione (o pre-produzione) e non hai ancora fatto il salto per andare sul mercato?

Perché bisogna accettare passivamente tutto ciò?

Quale è “la differenza” che fa la differenza?

Cosa distingue una pubblicità che vende da una pubblicità che non vende?

Ciò che fa la differenza è ciò che negli USA chiamano copywriting, cioè la capacità di scrivere per vendere.

Questa è la locandina del film “The Hangover – Una notte da leoni” film americano del 2009 che ha avuto un notevole successo anche in Italia. Non so se hai avuto modo di vederlo, a tratti esagerato ma sicuramente divertente.

Quello che voglio farti notare è il fatto che nella locandina entrambi indossino occhiali da sole BluBlocker. I BluBlocker sono una creatura del mitico Joe Sugarman, una figura epica per chi – come noi di Sviluppo Adesso – è appassionato di marketing e pubblicità. Joe Sugarman attraverso la sua capacità di scrivere per vendere (copywriting) e le sue pubblicità ha venduto oltre 20 milioni di paia di questi occhiali.

20 milioni.

Forse Joe Sugarman aveva qualcosa di speciale? I suoi prodotti? Le sue pubblicità?

No.

Semplicemente aveva capito quale deve essere il fine di un qualunque testo scritto (in qualunque forma possa essere espresso: pubblicità cartacea, banner su Internet, lettera di vendita o e-mail):

“To cause a person to exchange his or her hard-earned money for a product or service.” It’s reallv as simple as that.

Cioè il ruolo della pubblicità deve essere:

“Far sì che una persona scambi i suoi soldi duramente guadagnati con un prodotto o un servizio”. È tutto qui. È davvero così semplice.

Scrivere per vendere non è una attività semplice né una attività per tutti. Anzitutto perché bisogna avere le doti e la perseveranza di imparare le competenze per scrivere e le competenze per vendere.

Poi perché bisogna studiare nel dettaglio il prodotto e servizio che si vuole vendere, conoscere chi sono i potenziali clienti e che cosa li spinge a cercare tale prodotto e ad aprire il portafoglio per comprarselo.

Ogni giorno in Sviluppo Adesso facciamo questo per i nostri clienti.

 

Questi e altre decine di strategie e strumenti di marketing fanno parte delle competenze del team di Sviluppo Adesso per aumentare le vendite online delle PMI lombarde. Inizia Adesso.

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