Hai ottenuto 0 € nel Black Friday? Ecco Perché

Leggi questa storia e dimmi se non è capitato anche a te. Nel giorno del Black Friday (l’ultima importazione dagli USA) a cui e-commerce e negozi fisici nostrani si sono prontamente adattati (molto spesso più per seguire una moda che per accelerare una strategia per ottenere risultati concreti) ho ricevuto una curiosa e-mail nella mia casella di posta personale. Era un sito e-commerce (mai ricevuto una e-mail da questa azienda in precedenza) che mi proponeva una offerta irripetibile su tutti i loro prodotti a catalogo. Per di più l’offerta era valida entro la mezzanotte del giorno stesso. Tutto perfettamente in linea con lo spirito del Black Friday (sconto succulento e limitatissimo nel tempo) e che – teoricamente – si sarebbe dovuto concludere con una vendita certa.

Il risultato? La e-mail è finita direttamente nel cestino e sono andato oltre.

Il motivo sta nel contenuto: la e-mail proponeva uno sconto in stile Black Friday per la vendita di prodotti e attrezzature per l’archeologia. Archeo-Logia. Per quanto sia un amante della serie di Jurassic Park non ho mai avuto particolare interesse verso la materia. In sintesi: sconto interessante per prodotti non interessanti (per me).

Le lezioni di business che abbiamo imparato da questa vicenda (sono certo che chiunque possegga un PC e una casella di posta elettronica abbia sperimentato almeno una volta nella vita questa situazione dato che solo in Italia ogni giorno vengono spedite 280 milioni di e-mail commerciali) sono tre:

COMUNICA CON CHI TI ASCOLTA

Questo principio vale in qualunque tipo di relazione sociale: cerca di comunicare con chi dimostra, o ha dimostrato, interesse verso quello che stai per comunicare. In ambito marketing e commerciale significa comunicare con chi è a target. Questo è il primo passo della analisi aziendale che Sviluppo Adesso offre a tutti i suoi Clienti al fine di targhettizzare e definire precisamente – cioè con dati che Google e altri strumenti ci mettono a disposizione – i propri interlocutori. Delle due l’una: o sei un big della vendita online (ad esempio Amazon o Alibaba) che può permettersi un catalogo talmente vasto (dal formaggio alle automobili) da comunicare praticamente con chiunque oppure senza una analisi approfondita preparati a spendere un sacco di soldi e di tempo per parlare col target sbagliato.

FORMA IL TUO CLIENTE

Questo è un errore ricorrente in quasi tutte le aziende che Sviluppo Adesso incontra (PMI lombarde): nel 90% dei casi la vendita non è mai istantanea (a meno che soddisfo una domanda consapevole) ma consiste nel soddisfare una domanda latente: non basta farsi notare dal potenziale cliente (es: una o più campagne pubblicitarie su Facebook) ma il cliente va educato e stimolato (es: creazione di un blog, newsletter con una regolarità temporale). Tutti strumenti che ottimizziamo per i nostri clienti che vogliono ottenere risultati di business.

CREA URGENZA

Se stai comunicando con l’interlocutore giusto e lo hai educato nel tempo, allora un evento come il Black Friday che, come abbiamo visto, serve unicamente per creare urgenza nella mente del potenziale cliente (sconto succulento e limitatissimo nel tempo) funziona davvero da acceleratore di vendite. Altrimenti tutta la tua comunicazione finisce nel cestino della casella di posta elettronica.

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